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新开药店如何快速占领市场
时间:2018-5-9    来源: 赫尔斯系列    查看次数: 10165

                                                       新开药店如何快速占领市场


    面对稀缺的地理位置和人流,新开药店如何规划自身的营销方案,从而在成熟的大型药店附近站稳脚跟,需要系统的思考和细心的策划。

 

   赫尔斯市场部文乐接到了总部一个棘手的任务:帮经销商在某住宅区附近开新店。

   本来带领团队开发新市场是件值得高兴的事,而门店地址又在繁华地段,应该大有所为,不过在她看来这是个烫手山芋。在门店附近早有一家成熟的大药店!在强大的竞争对手面前,文店长如何带领团队站稳脚跟呢?

在相对成熟的大型药店附近新开药店,本就激烈的价格战和促销战将会不断升级:送完大米送豆油、送完鸡蛋送活鸡,顾客乐此不疲地在两家药店之间穿梭,胃口却越来越挑剔;而药店在活动中“筋疲力尽”,却“欲罢不能”。

 

由于进货价格以及供货厂商的支持问题,新开药店处在相对被动地位,人流量和销售额很难突破,于是很多人转向所谓的大健康和多元化来提高毛利率,反而造成伤客。

 

面对稀缺的地理位置和人流,新开药店如何规划自身的营销方案,从而在成熟的大型药店附近站稳脚跟,需要系统的思考和细心的策划,下面我们从三个方面给出解决方案:

 

一、分析商圈结构

按照传统的商圈分类,商圈可分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。

 

成熟的大型药店凭借多年来的经营,有了较强的吸客能力,能够较好地辐射到次级商圈和边缘商圈,甚至部分外围商圈的顾客也会慕名而来。

新开药店的经营者不要急于去分流竞争对手的客流,而应该:着眼于自己的核心顾客,提高专业服务水平,先得到更多顾客的信任和认可,才是稳健的生存之道。

核心商圈的常客一般为常见病顾客和慢性病顾客。常见病顾客多看重个性化服务、便利、价格,他们需要快速控制自己病情的针对性方案。

慢病顾客则更需要情感关怀、耐心解答、价格实惠,他们在医院无法得到详细的病情解答,大型药店的店员也往往难有足够的时间和专业知识提供服务。

另外,核心商圈内顾客的年龄、职业、流动性会直接影响药店的品类结构和价格策略,商圈内的医疗机构、社区、学校等基本情况也会影响药店的定位和促销策略。因此,分析商圈结构是做好药店规划的基本前提。

 

二、药店最重要的资产

很多人一直认为企业的重要资产是店面、商品、资金,但作为药店来说,最重要的资产其实是顾客大脑认知中的资产,比如:某药店的药好、某药店专业、某药店让我放心!

药店智汇的老师曾经对一家药店周边商圈的消费者做过一次调查,总结了四条消费者愿意去某家药店的原因(A药店指消费者愿意去的):

☞ A药店的药好,每次有小毛病去他们家买点药吃了就能好。B药店的药不管用;

☞ A药店的老板是医生,在他们那买药放心;

☞ A药店店员服务好,也很专业;

☞ A药店是大品牌,相信他们;

顾客能否成为你的药店忠实顾客,最终取决于你的药店在顾客心中的认知是什么样的。(你的药店也应该做一次顾客认知调查)

“药店的竞争本质上是顾客的竞争”,谁占据了消费者的心智,就在竞争中占据主动。

行人需要饮料会更倾向于便利店,而不会选择旁边的大型商超;提到个人护理用品,大家脑海中就会闪过“屈臣氏”。

同样,药店在顾客心智中的地位决定了他会去哪家店;药店的与众不同触动了顾客的核心需求,就会占领顾客的心智。研究表明,在消费者心智中最多能容纳第一位和第二位,从第三位往后的概念都趋于模糊,就像提到凉茶,人们会联想到王老吉和加多宝;提到口服痔疮药,人们只记得迈之灵一样。

新开药店要抢占顾客心智,就要明确自身独特的经营策略,分析竞争对手薄弱的环节,把相对优势的部分发挥到极致。

比如竞争对手由于人流量较大导致排队时间长、服务时间短,你就可以简化购物程序、调整陈列、设立核心顾客品类专区、简化促销活动流程来方便顾客购买;

可以提高员工专业水平、招聘有亲和力的店员来加强与顾客的情感交流,让顾客认为附近最方便的药房就是这里,或是有需要就会想到药店的某一位老朋友。

特色经营是药店生存的根本因素,满足消费者需求或者个性化要求是关键,抓住一部分消费者比抓住所有消费者需要更加专业和专注,其他行业的大型店和小型店的并存说明了这一点。

 


三、决定消费者认知的另外一个重要资产

想在消费者大脑认知中建立:某药店的药好、某药店专业、某药店让我放心等这样的认知,必须依靠药店另外一个重要资产决定:药店店员的专业化服务水平。

大多数药店的经营者们都意识到了专业和服务的重要性!但关键是,当药店老板的又在店员专业培训上,下了多大的资本和精力?又取得了什么效果呢?

专业化药事水平是药店的生命线,无论是什么样的经营定位,药店的店员都必须具备专业化服务的能力。药店的存在是为顾客提供有效的解决方案。

药店需要分析所处商圈的结构,确立自身定位,通过专业化基础上的特色经营占领顾客心智,把核心顾客锁定在店内,并借助科学的联合用药提高顾客满意度和总体毛利额,唯此,才有望在激烈的竞争中获得立身之本!

药店行业未来还有非常多的机会,尽管竞争激烈,但只要你能够建立自己的竞争壁垒,就可以迅速击败竞争对手,成为那优秀的5%,甚至顶尖的1%。

 

  新开药店如何快速占领市场,还得请教奥瑞康生物市场部才行。

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