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药店培训教材:顾客买鱼肝油,如何介绍
时间:2018-1-2    来源: 赫尔斯    查看次数: 10131

                                               药店培训教材:顾客买鱼肝油,如何介绍

 

顾客进店购买鱼油,如何做好第一步介绍?

 

顾客进店购买鱼油,店员向顾客介绍鱼油——
方案一:这款鱼油300粒,298元。
方案二:这款鱼油是进口原料,从天然深海水域的冷水鱼身上提取的,这瓶是300粒,298元。

哪一种介绍会让顾客更心动呢?毫无疑问,第二种介绍方案更能吸引顾客。那么,为什么第二种方案更能吸引顾客呢?


先来看一个实验——关于百事可乐和可口可乐的挑战广告。

当顾客事先知道哪杯饮料是百事可乐,哪杯饮料是可口可乐时,可口可乐在测试中会更受欢迎。当顾客被蒙起眼睛时,百事可乐在测试中会更受欢迎。实验结果表明,大脑对饮料反应的基本愉快值在两种饮料之间是相似的。

可口可乐的优势在于它的品牌因素,当顾客事先知道是可口可乐饮料时,由于品牌的因素,带来了更多的联想(非饮料本身),联想的部分增加了大脑愉快中心活动,从而,在“可见”测试中,可口可乐的味道更受欢迎。

简单地说,预期影响了我们的体验,当我们事先相信某种东西好时,于是,它一般就会好。(我们认为它不好,它也就不会好。)

当我们用第二种方案向顾客介绍鱼油时,虽然顾客无法得知店员推荐的鱼油是否真的那么好,但是那种详尽深入的描述可能会引导顾客对鱼油抱有非常大的期望,这当然就增加了顾客对鱼油赞誉有加的机会。

 

有个医学名词,安慰剂效应,意思是指病人虽然获得无效的治疗,但却“预料”或“相信”治疗有效,而让病患症状得到舒缓的现象。

“安慰剂效应”的力量可以很强大,糖丸也可以像止痛药一样减轻疼痛——只要我们相信服下的糖丸,就是真正治疗头疼的药物。“安慰剂效应”也跟预期有关,当病人相信医生的建议时,实际体验一般也会像他相信得那样。

所以,当我们给顾客介绍产品时,应该尽量详尽深入的描述,给顾客制造积极的预期,如果顾客相信了我们的介绍,顾客心里就会有好的预期,好的预期会带来好的体验,好的体验自然会增强顾客的忠诚度,这是一个双赢的策略,既可以给顾客带来更好的体验,也可以给门店带来更好的销量。

  以上是药店培训教材:顾客买鱼肝油,如何介绍。

【2018-1-2】  【 打印本稿 】  【 关闭窗口