药店培训教材：顾客买鱼肝油，如何介绍

顾客进店购买鱼油，如何做好第一步介绍？

顾客进店购买鱼油，店员向顾客介绍鱼油——
方案一：这款鱼油300粒，298元。
方案二：这款鱼油是进口原料，从天然深海水域的冷水鱼身上提取的，这瓶是300粒，298元。

哪一种介绍会让顾客更心动呢？毫无疑问，第二种介绍方案更能吸引顾客。那么，为什么第二种方案更能吸引顾客呢？

先来看一个实验——关于百事可乐和可口可乐的挑战广告。

当顾客事先知道哪杯饮料是百事可乐，哪杯饮料是可口可乐时，可口可乐在测试中会更受欢迎。当顾客被蒙起眼睛时，百事可乐在测试中会更受欢迎。实验结果表明，大脑对饮料反应的基本愉快值在两种饮料之间是相似的。

可口可乐的优势在于它的品牌因素，当顾客事先知道是可口可乐饮料时，由于品牌的因素，带来了更多的联想（非饮料本身），联想的部分增加了大脑愉快中心活动，从而，在“可见”测试中，可口可乐的味道更受欢迎。

简单地说，预期影响了我们的体验，当我们事先相信某种东西好时，于是，它一般就会好。（我们认为它不好，它也就不会好。）

当我们用第二种方案向顾客介绍鱼油时，虽然顾客无法得知店员推荐的鱼油是否真的那么好，但是那种详尽深入的描述可能会引导顾客对鱼油抱有非常大的期望，这当然就增加了顾客对鱼油赞誉有加的机会。

有个医学名词，安慰剂效应，意思是指病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。

“安慰剂效应”的力量可以很强大，糖丸也可以像止痛药一样减轻疼痛——只要我们相信服下的糖丸，就是真正治疗头疼的药物。“安慰剂效应”也跟预期有关，当病人相信医生的建议时，实际体验一般也会像他相信得那样。

所以，当我们给顾客介绍产品时，应该尽量详尽深入的描述，给顾客制造积极的预期，如果顾客相信了我们的介绍，顾客心里就会有好的预期，好的预期会带来好的体验，好的体验自然会增强顾客的忠诚度，这是一个双赢的策略，既可以给顾客带来更好的体验，也可以给门店带来更好的销量。

  以上是药店培训教材：顾客买鱼肝油，如何介绍。