药房店员经典培训教材：会上瘾的社区活动

  很多药店都有一项例行的门店活动——社区活动，尤其是处于竞争激烈的商圈内的门店，为提升服务，做好商圈内的顾客维护、门店形象宣传工作，往往都会在门店周围，核心商圈内，开展各种各样的社区活动：有和居委会合作共办的公益讲座，也有与厂家联合的各类社区公益活动，还有一些是为了宣传新店做的开业前的宣传活动……

  开展这些常见的社区活动时，我们通常是联合厂家做宣传，为顾客办理会员卡、开展用药咨询，或者免费测血压、血糖之类的服务，其实我们还可以开展商品销售活动，但按照药品管理法，当药品超出经营场所时，是不允许销售的，我们该如何操作呢？

  首先，准备好社区活动所需要的各种物料道具，比如桌子、凳子、会员卡、血压计等，然后在门店挑选一些便宜的商品，单价最好在10-20元左右，以非药品、生活用品为主，比如花茶、山楂等，然后到社区指定的地方开始做社区活动。

  请注意，我们带到社区做活动的花茶或其他商品不能当场销售，但可以向顾客做展示和宣传，这样做一方面可以推广我们的门店，一方面能锻炼员工的胆量，还有更重要的一点，是让顾客对我们的商品产生兴趣，进而有消费的冲动。

  当顾客对我们的商品表现出兴趣时，我们的话术是：“您好，大爷，这个是我们的样品，如果您需要，回头做完活动，给您从店里拿一袋新的，送到您家里，可以吗？”如果顾客真的有需求，一般都会接受，这时候千万不能怕麻烦，一定要做好服务。

  为了让顾客有信任感，我们需要拿出一张表格形式的订单，单子上填满了以前顾客登记的购买记录，顾客看到这些信息会比较愿意留下姓名、电话、住址、购买的商品、价格，以及是否有预付款等信息，做这类活动时，最好带一些小礼品，赠送给交定金订购的顾客。

  活动结束后，我们需要在第一时间给顾客打电话，询问顾客是否在家，什么时间方便送货，提醒顾客备好零钱等，送货时顺便邀请顾客办理会员卡，告知会员可享受的优惠政策等，一举多得。

  这种做法我们试过很多次，最初有些人可能会担心我们是骗人的，但还是有熟悉的老顾客来询问、登记，还会说有空去药店看看，即使他们不购物，我们也达到了品牌宣传的目的。

  药店是典型的坐商，如果拘泥于只在药店内做销售，等顾客上门，便会错失很多销售机会，我们应该像电视剧《乔家大院》中的乔致庸一样，变坐商为行商，才能更有效的开展门店的营销，更好的提升门店的销售业绩。

  借鉴了我们门店的做法，兄弟门店的一位店长越做越上瘾，竟然自费购买了电动车，带着样品去早市，每天都能接到不少订单，散市后便忙着送货。渐渐地，顾客都认可了我们药店的这种营销方式，也相信我们门店的商品质量了。

▌点评
药店要有行商的思维，好的药店经营者不会等着顾客上门，而是为顾客着想，尽量提供更加方便的购物方式。
社区活动的形式丰富多彩，店长一定要想办法调动员工的积极性，让社区活动更高效，避免大家用完成任务的心态做社区活动。
社区活动还有很多细节需要我们琢磨，业绩在头脑里，更在我们的手里。

店员经典培训教材：会上瘾的社区活动。