药房店员经典培训教材：顾客如何分类

    按照购药顾客在社会药房不同的购买行为，我们可以根据其经济收入，文化水平，专业知识和性格等维度，来相应把购药顾客分为六种类型，下面我们先分别来罗列一下。

1习惯型顾客

这类顾客可能具备一定的医药知识，也有可能是属于久病成医，或熟悉广告药品，所以往往有选择固定品牌、知名品牌药品的习惯，喜欢固定思维购买自己熟悉的常用药品，而不轻易更换选择其他药品，比如顾客自己感冒了，买感冒药就习惯买新康泰克；比如得了脚气了，就喜欢买达克宁乳膏。他们面对其他药品和新药不会去尝试购买，属于保守型的消费者。

2经济型顾客

这类顾客由于自己的经济条件的限制，或者性格使然，对药品的价格比较敏感。如果效果差不多的前提下，他们会选择价格相对偏低的药品为首选。比如他买感冒药，会选择一些价格便宜的老药，像克感敏，感冒清等等。

3理智型顾客

这类顾客往往在实际购买药品前做周密的思考和货比三家，有一定的医药专业知识，可以自己独立做出决策。比如他想买一盒胃药：奥美拉唑肠溶胶囊，她会几家药房和医院之间作服务和价格的对比，这类顾客往往购买目标明确，非常理智。

4导购型顾客

这类顾客有一定的购买目标，比如他想买糖尿病药，降压药等，但是自己又不能轻易选择，所以需要药店执业药师或营业员的推荐，还需要专业人士的进一步的用药指导。

5犹豫不决型顾客

这类顾客由于得了一些难以启齿的或隐私型疾病，在购买药品时犹犹豫豫，说话吞吐，不自在。这个在我们社会药房里一些买妇科疾病药，避孕药，男科药的顾客会比较典型。

6浏览型顾客

这类顾客由于是被药店里面的营销活动所吸引，或是闲逛进入了药店，随意浏览而临时产生了购买某些药品的欲望。比如这家药房正在搞会员日活动，门口人山人海，外面路过的顾客看到也被吸引进店了。

对于以上六种药品消费行为类型的顾客，我们药房工作人员在药品销售工作中可以针对不同类型的顾客来采取不同的服务方式，便于更加高效工作，总结如下：

1. 对于习惯型顾客和理智型顾客，我们不要过多地推荐其它药品，以免引起顾客反感，应该以正确的导购服务为主。比如顾客想买达克宁乳膏治疗脚气，你可以先帮忙把药递到顾客手中，后面突出亲情服务和专业服务。

2.对于经济型顾客，我们应该推荐性价比高的药品，就是低价，效果又不错的。比如你介绍顾客感冒药，可以推荐一款既有疗效又价格实惠的，如仁和可立克，快克之类的。

3.对于犹豫不决型顾客，我们要与他保持一定的距离，否则可能会引起顾客不舒服，甚至吓跑顾客。你可以适当找一个时机，找一个隐蔽的地方，使顾客放松下来，与顾客慢慢地交流，耐心做好推荐服务。

4.对于导购型和浏览型顾客，我们应该提供热情专业的咨询，适当地推荐合适的药品。