统筹营销模式，可以比较清晰的发现现阶段模式之无力，已经影响到医药保健品销售的整体业绩，从06年开始统计发现，保健品的销售与otc的销售有着严密的关联，销售业绩同样存在严重的问题，也从赢亏平衡的角度看，两者也互相交替着，大部分产品在上市以后便默默无闻，从营销的层面分析，销售模式的老化、僵硬已经不适合市场的需求与发展了。
如何改变目前之销售局面，如何革新目前之营销模式，是当前营销人的主要任务，反之，随着社会整体转型将更加规范，多种营销割据的局面将收缩多，合并与大吃小的局面将迅速展开，那么绝大部分中小企业将面临更严峻的考验，为此，要走在市场前面，革新销售模式，从战略与战术同时下手，本文将提出对现行otc与保健品销售模式与市场存在的思考。
otc模式的革新要点
模式一：otc依托商务与渠道模式逐渐失去支撑力量
目前各医药企业在otc的销售主要依托商务渠道进行开展的合作，同时配合终端进行促销，在这样的模式下，商业渠道与促销的完全分离，对企业管理比较流畅，从销售与促销这个意义上来看，仍然是以渠道流通为主，而非市场为主的销售模式，由此，我们就能够看到大部分销售精力落实在渠道的开发上，对市场的策划与投入力量明显薄弱，这样造成的局面就是otc表面化现象非常严重，有些甚至产品上柜以后，不知道怎么进行促销与有效管理，怎么才能够让摆在药店的产品尽快销售，成为难题。习惯了传统做法，缺少新的创新与创造力量，原因在于整体对于otc销售的源头出现矛盾，有很多医药企业整个省的工作人员大部分是商务人员，靠区域招商发货与收款为主，行销人员3到5人，而对于直接终端的销售力量缺少人员，缺少策划，缺少系统的战略部署，虽然目前对于医药零售方面的条件比较严格，但围绕药店开展的销售并没有落实与拓展。
思考：围绕商务运作如何开展有效otc销售？otc的销售来源于各社区，对于社区工作的展开与外延的拓展，是解决otc瓶颈的关键，外延的内容是如何与社区工作进行有效结合，产生对产品整体性的连接，这样才可以保证otc销售的顺利落实，因此，每个区域必须保证有一支10人左右的销售地面部队，连动社区工作与otc的结合，这样商务渠道的层面将更加完整。
模式二：otc自主销售与第三终端营销模式缺少保障
otc的很多产品关乎老百姓的平常用药，所以大部分产品集中在普通用药产品，因此竞争激烈状况下，自主推广销售结合otc为平台的销售模式便应用而生，产品作为老百姓的常规使用品，在常规上面作了大量的工作，比如依靠第三终端的开拓是近几年来比较成功的做法，第三终端的展开，为otc的新支撑提供了保障。由于otc的有效开放，让很多药店在各地区中的非医药企业也加入零售行业，呈现药店趋向多元行业靠拢的局面，因此，药店的布局并非依靠医药连锁与医药公司，包括区域大大小小的各种医疗机构与诊所，其实就是otc的外延，第三终端的扩张造就大批销售向下延伸，医药企业对于第三终端的开发思想明显不足，也没有好的整体营销策划方案，因此，导致现状是零乱的渠道开发蔓延到基层的第三终端领域，靠价格战与提成将难以支撑销售的有序增长。
思考：第三终端作为新生的增长力量，需要有整体的销售规划，并要区别于老的销售促销计划，要独立对于otc的自主销售与第三终端结合起来，作为第三终端可以独立作为一项考核与销售模式，集中资源作外延的整体拓展，重要的关注点应该是如何诱惑终端多进产品，多做促销活动，多搞连动的商业推广，并在区域常年形成锁链，使产品能够迅速落地并有效产生效益与规模。
模式三：otc集中在零售的平价模式被市场瓜分
otc的零售平价销售模式逐步被许多零星的药店给瓜分，大好形式正在被削弱，当然这里并不是全部是模式原因，而是医药销售领域正处于剧烈的变化与改革当中，消费领域也出现长期的谨慎现象，另外保健产品的快速渗透，也拦截了大部分传统用药产品，因此，许多医药产品转向保健产品进行场外运作就是例证，因此，靠低价格的医药企业在平价上作用并不理想，反而对自身的竞争产生影响，缺少对新产品的开发，现在的零售市场医药企业参与作用非常大，什么样的价格影响什么样的销售进度，何况医保正逐步占据正个销售的大部分，招商的条件也越来越严格，细化的市场逐渐没有凝聚力，所以，医药企业要把握零售价格销售模式的敏感性。
思考：价格成为企业销售模式的武器，也越来越敏感，透明的产品成分与价格，越来越被老百姓看重，现在的消费者多方位信息接受，把产品完整暴露在外面，也是自主检查产品使用的依据，所以唯一的价格问题也成为销售进度的拦路虎，平价销售药店作为价格的挑战者，医药企业应该有对产品价格的多种考虑，如果平价销售量仍然不是很理想，就可以考虑对产品的价格转移，做特色销售产品，在平价中跳出来，占有合理的利润空间。
模式四：otc专柜与促销活动结合之商业模式效益降低
药店天天有开张与周年、节庆等多种活动，每年的活动频率越高其产品周转与销售也越快，但如果区域药店活动搞多了，质量就下降，药品不是日用品，所以药品的活动需要有节制，而不是跟风搞活动。但不搞活动，如何将产品推销出去也是一个难题？因此，我们必须审视我们的促销活动如何有利有节有效原则，把促销活动要形成整体战略规划，每年的活动需要常年有部门来规划，并按照不同的渠道与方式下达下去，做成全面开花并有序推广。活动的要点在于活动的可诱惑性、可执行性、与可连动推动性，关于活动的详细细节可以参考活动的多样化演示模式，包括数据库销售、体验模式、老客户反馈、新产品升级等。
思考：关于otc活动模式我们讨论很多了，关键在于不要乱，很多医药企业推出的活动很乱，形成不了合力，就形成不了整体的带动性，也就无法保障规模效益，因此，促销活动要有秩序，要对活动的性质与阶段性推出有论证与调研，并有一个完整的系统性，来带动活动的多样化，长久性，在可以控制成本的前提下，otc做成商业卖场一样轰动，做成医疗机构般专业，成为效益增长的新生力量。
模式五：广告与媒体拉动otc模式多种风险并举
广告依然是药品领域推广费用的重点，特别是媒体广告，药品以报纸广告（软文）为主，电视品牌为前提的产品推广，但是，目前otc的情况非常复杂，地面销售在转型与otc在专型并举的情况下，媒体广告的拉动作用并不突现，特别是区域市场，地区市场更加明显，otc销售已经变得非常脆弱，那么广告如何成为销售拉动的主要手段，是我们面临的问题，特别是品牌时代的到来，做到品牌与地面连动销售，并有完善的监控系统，实际掌握广告的效能作用，当然很多企业广告不是连续性的，根据产品的服用季节在调整广告，所以存在的效益风箱将是存在在时时刻刻，要及时掌握并有效监管，拉动otc的品牌知名度与地面知名度，而非单一的空中知名度。
思考：医药广告的监管越来越严格，医药矛盾也越来越突出，要让产品广告有效发挥，必须注重对地面效应与产品效应的长久结合，医药产品的更新换代周期缩短，将导致产品必须要有科学的广告拉动规划，特别是新老产品交替，产品作用宣传，疗效保证，质量跟踪、消费群体的再完善，自主数据库的建立，都是广告后续的重要工作，因此，强化对广告后期的档案建立有着十分重要的作用。
思考革新：提出otc销售模式的革新思考已经非常严峻了，传统模式依赖的销售增长率越来越低，甚至出现负增长，那么我们处在的环境与现实中，怎么来体现我们的otc销售工作有新的发展，怎么让革新的动作体现在otc销售的各项工作当中去，必须从以下两个方面来进行协调与转型。
战略上：药品销售不同于一般销售，有着几年以上的产品周期，因此，任何一款产品的上市必须有长久的销售规划，我们也称战略规划，革新在战略上的规划，有几个方向，一是考虑整体性，如何把产品的整体性从阶段性贯穿起来，比如五年计划中，每年的计划有不同的递进，同时体现出每个阶段的亮点，每个亮点有新的内涵，有新的市场推动计划，包括新的手段，全部要集中在战略的规划上。二是要延续产品的市场效益与企业背景，在战略otc规划上，充分利用好企业战略资源，包括产品资源、品牌资源、人脉关系与渠道关系资源等，集中优势力量展现对产品的大力支撑，让阶段性的任何促销完整体现在系列的整体部署上来，包括形象展示等等。战略的重视对细节的展开非常有帮助，也就是说对战术的延伸有着强大的保护作用，从这个意义上来说，otc战略规划也十分有意义。三是战略规划革新不能停留在表面上，要深入到每一个执行人的上面，战略与战术要同步做规划，每做成的一个计划要深挖，根据每条线要积极挖到底，甚至超出战略规划部分。大战略与细战略互补中，多方位展示一张网的力量。四是战略规划要考虑政策的延续性，考虑整体宏观环境的变化，特别是医药行业，目前形势非常严峻，因此规划要从大局出发，包括如何利用商业渠道，如何把渠道转化成终端，如何体现服务销售等等，战略规划是企业otc成败的关键。
战术上：战术的计划其实就是每一份不同时期的产品促销书，战术延续战略规划来做的，而不是随心所欲的，很多企业习惯了otc销售根据当地的一些惯例来运作，根据是本地化，其实本地化也是可以归纳在整体战术里面来做的，那样也不会乱，因此，在战术上忌讳一个“乱”字，需要有计划分步骤来做任何事情，并要展开讨论，在战术上有几个意见，一是战术要有执行人来做，让自己执行的东西完善好，就可操作；二是战术有升级与提高，避免出现雷同其他公司；三是战术要明确时效性，关联性，做到效益同步保障；四是要考核绩效，考核每一个执行细节、执行人、执行点、执行要素、执行目标、执行风险、执行干扰因素等；五是要有战术执行详细手段，由头，otc的产品展示会、演出会、产品发布会、节庆计划等，有明确分工与保障；六是要建立otc销售档案，建立消费者数据库，这项工作的展开要明确责任，奖罚分明，作为otc的重要结合部分工作；七是对渠道的谨慎使用与合理使用，激励计划与奖励计划要兑现及时，并可操控；八是问题的反馈制度与督察制度的建立，将大大促进战术的有效发挥与顺利推进。
otc模式将长期作为我们的关注目标，重点防范于对otc整体局面的把握，产品的升级、消费者的保护、企业对消费者的把握等，根据现行医药发展趋势，对于产品消费数据库的开发将是未来竞争的有力保障，就像美国有一个老太太，自己花钱开发近万名糖尿病数据库，而从事中药事业，效果非常好，我们对于otc的竞争将逐步要把放开的竞争归拢到企业自主的手重中，将无限风光。
模式一：媒体广告与卖场、重点otc结合促销模式企业实力为王
保健品销售历经几十年，传统销售模式也在悄悄发生着变化，现在看，保健品销售已经逐步从电视广告与报媒广告为主导的局面下淡出，为什么？原因在于形势变迁，消费结构变化、逐步走向正规，对于所呈现多种模式，一种模式是现阶段依靠实力、依靠品牌为主的模式，就是做渠道、靠媒体等来动销售的方式，我们称为传统现代保健模式，这样的模式关键在于需要有基本的资金保障，因为保健品经历几十年以来，其生存与规模效益已经有了很大变化，效益周期也扩大几倍，因此，靠大投入拉动的时代，没有强大的实力将难以支撑目前日益高涨的广告费用，这里看这样的模式主要关注的是什么样的品牌效果下能产生什么样的效益，从目前保健品的几个大户来看，靠品牌销售依然强劲，但企业很少，所以竞争优势在品牌效益里面明显，这也为以后中小企业积累资金后整体有了参照，但品牌的建立也并不是广告的拉动，保健品依据企业力量做形象推广与公益推广也是非常重要的原因，靠广告拉动在目前保健品萧条的形势下，是否能够突出重围也难以定论，重要的是企业要规模化运作，能否给保健品整体转型带来新的方向将是行业的重要方向标。
思考：保健品门槛低，市场乱、操作标准杂，是目前状况，如何引领保健品品牌路线，是接下去要考虑的，保健品行业对于品牌销售有着非常现实的意义，越来越多的消费者看重品牌是趋势，不出名的保健品将难以有新的突破，因此，我们寄希望传统模式能够在现有的基础上，结合otc、超市，有新的促销方式，保健品销售区域是商业卖场的主要利润区域，特别是在位置上有良好的保障，因为利润空间给予商业企业有更多的空间支持，因此，企业对于保健品空间的保障与产品包装展开新的竞争，品牌实力企业就是根据卖场发展趋势，抢占阵地，吸引消费群体，体现实力与信心，让消费者放心，同时展开无形的促销影响，把礼品市场做的很透，这样的模式就是传统模式的延续，更具有杀伤力，具有垄断的意义在里面，而一般企业想要挤进去，就要考虑成本的后果。因此，一般企业建议谨慎而入或者有条件时再入或者思考其它销售模式，避免正面争竞与摩擦。
模式二：批发市场批发转之中小区域销售模式靠差异化存活
有大量保健品企业由于实力不足，只能依靠差异化的销售，一是模仿产品，二是模仿价格；三是替换知名品牌产品，然后要做到三个销售有依据，必须有一个销售平台与销售渠道，因此，大量保健品批发市场应运在其中，把产品输送到乡镇或者偏远区域进行销售，每年的销售量也不可小视，主要生存的方式就是依靠价格战，依靠直接批发的方式，没有多的销售渠道周转，因此，利润的空间远远高于一般保健品企，没有销售队伍，靠对批发市场的控制，进行区域化销售，不是全面开花，因此，产品销售处于隐蔽状态。批发市场的保健品销售，在各个地区发展不平衡，就是批发市场是保健品的过度时期，进入批发市场销售集中在中部与西北地区，幅员辽阔，依靠价格低廉优势，也很有市场潜力，并有效监督困难，所以存在的量也很大，批发市场的保健品销售将在一定时期内存在并有有效作用发挥。
思考：批发市场销售模式属于那些小企业，保健品也属于原始几代，生产工艺不复杂，靠包装来吸引眼球，大部分不真实，但从模式来看，也存在一定的优势，批发市场有大量夫妻店、小超市、便利店的货源集中散发点，方便与高效，消费群体为普通老百姓，随着生活水平的一定增长，乡镇与西北区域的销售也有潜力，因此，这样的模式对于中小企业保健品的发展有一定的优势，但存在假冒、容易被侵犯等隐患，所以，对于这样的模式需要更多看时代发展与行业发展的趋向来定夺了。
模式三：自主直销专卖店销售模式引进直销模式优势大竞争大
直销作为新兴的销售模式已经越来越被保健品企业所吸引，但是直销所带来的高门槛也不是一般企业能够做的到的，商务部授权工商部门对于直销的监管将越来越严格，因此，直销所引出的“近似直销”或者“变相直销”模式便应运在市场中，也就是我们所认识的专卖店销售与场外销售模式成为保健品销售的主要模式，专卖店销售模式其依据场外销售与店面规范结合，运用中国特色的销售模式，进行对产品的有效推销，这样的销售模式，真实的身份目前没有定性，外叫的也非常杂乱，有叫专卖销售、会议销售、服务销售、数据库销售、科普销售等等，最后的结论属于直接销售的一个部分，由于目前阶段对于这样的销售模式处于过度时期，监督比较困难，企业操作比较自由，因此，场外销售的情形何时才有明确法律规范，要依据直销法的执行程度，如果直销企业提出投诉，对于那些非正规企业的直销操作模式扰乱市场，那么将取缔这样的户外销售方式，因此，在竞争的环境下，谁能够把自己有限的资源利用好，集中在一段时间里面，创造更多的效益才是关键。
思考：直销模式对于健康产业有着无比的吸引力，健康需要传播，因此企业宣传健康概念并销售产品的过程中，也在改善民生生活，因此，创新好直销模式是未来保健品发展的有利保证。直销模式的创新要归结在几个方面，一是模式要向大局出发，为全民健康做出贡献，比如集体健康教育与锻炼，有效开展商业运作；二是要向社区看齐，多做健康教育与铺垫，宣传健康理念，教育健康为目标；三是要把产品做细做透，并不是做一种万能产品，要开展“西药化产品模样”做好产品的细化工作，特别是中药保健产品效果细化推进工作，目前大部分属于中药或者汉化重要配置产品；四是要建立好有效数据库，做好家庭“保健医生”角色，替代家庭健康顾问，真正做到实际的健康监督员；五是要看准健康领域的产品推进与更新，科技含量要逐步递进；六是要把直销模式归结在传统模式中，并不要分离，就是需要与健康产业整体看齐。
模式四：办事处销售模式转做产品体验销售模式爆发强 ;
最为火暴的销售模式是目前保健品市场比较流行的体验销售模式，具体就是医药企业在各区域开设办事处（或专卖店），对产品进行多种体验服务，集中力量进行产品的教育、转化、体验、推广、销售几个环节，其操作依据就是怎么样让消费者通过自身多产品的了解，来达到销售目的，具体体验模式有以下执行步骤：
体验点描述：
体验通过设立专门的体验店（如现在的文化馆、生活馆、俱乐部等）以来满足顾客对身体、心理、精神等多方面的健康需要，进而带动产品的销售。体验点可以转化为专卖店、形象店等，也可以联合连锁药店或超市进行广场体验活动。在这种形式中，可以结合会议营销的内容，但必须从根本上突出“服务”二字，通过完善、周到的服务来提升产品的附加值，进而提升企业的核心竞争力。体验点包括休闲体验、产品体验和爱心活动体验等，
目的：
保健品体验的目的是借助企业的独特优势和体验的诱惑力的特点，结合产品市场的产品普及率，充分发挥企业自身产品线、政策灵活等的特性，在强手如林的保健品市场中以奇制胜，以体验夺人，以口碑说话、以服务取胜。推出“小投入，大产出的”景天健康体验中心模式。
体验目的：1、解决会议销售邀约瓶颈和数据资源的收集问题；2、克服保健品行业普遍存在的信任问题；3、提升产品附加值，更加专注服务工作；4、有效延长潜在消费者对产品知识宣导的接受时间；5、扩大产品知名度，迅速提升产品品牌形象；6、对体验点辐射区域内的产品使用客户进行长期有效的跟踪服务；
体验销售优势分析：３快：启动速度快、见效周期快、经营调整快；3高：利润空间高、顾客成交率高、同行可复制性差，门槛高
准确定位
性质定位：打造专业化的保健品科（科研）、产（生产）、销（销售）联合体；
功能定位：为联合体内生产企业的产品作推广销售、建设长期稳健的通路；
销售定位：体验式广告联销，即在产品宣传的同时销售产品；
产品定位：质优合理定价的新、优、特营养补充产品或功能产品；
受众定位：中老年消费群体；
实施步骤
人员招募：以预定开发的体验点总量为依据，招募六倍于体验点总量的员工组成基础队伍；
系统培训：对员工进行事业理念、行销观念、产品知识、行业特色、销售技能（心理暗示）、数据收集办法等方面的系统培训；
统一理念：始终坚持“让更多的消费者为真正的产品享用者”的基本理念；
统一口径：编纂市场上统一规范的工作用语和服务流程；
思考：体验销售作为一种模式，什么样的产品均可以创造体验项目，可以根据产品的不同特点，进行体验运作，产品体验为主、辅助体验为打开消费者的敲门砖，在多种销售模式并举的前提下，体验销售是目前保健品销售的重要销售力量。但是，体验销售困难在于原始的数据库积累，产品的实际效果，体验项目的设定与操作程序的最终设定，从各个程序上看，非常有现实意义，因此操作质量需要很高。
思考革新：保健品销售还有几个模式，就是代理招商与个体销售模式引发市场乱局，由于保健品销售门槛低，个体销售引发的市场乱局在一定时期内也将存在，但在整体行业里面比重不大，主要的后果是失去信任，靠各种榨取的手段，进行销售，破坏市场。
战略上：保健品在战略的布局已经失去重大意义，要看整个健康产业的布局，如何规划企业健康产业是重要依据，保健品销售模式已经进入高风险模式时代，市场越滚越厚重，很多企业已经很难承载，因此，保健品模式要瘦身，要减轻压力，因此，需要有独创的营销模式来改变这样厚重的市场格局，战略规划要着眼于对产品与产业的未来，从产品3、5年宿命到无限延伸，有一个全新的考验，简洁的销售模式立足于对行业时间的把握，建议在战略上制定保健品销售模式要向“以人为本”的销售方向，目标要对消费者的综合考量，方案与规划要想到如何服务，如何解决健康问题上来，少花钱买健康的概念上来。
战术上：保健品销售的术层面来分析，目前保健品销售战术重点落实在对数据库的电话销售、服务销售、会议、旅游销售等，而这样的销售模式门槛越来越高，消费资源越来越薄弱，导致竞争越来越紧张，成本也越来越高，因此，革新操作战术将非常关键，如何革新？从哪里下手呢？战术我们感觉要细化，要可操作，那么革新也要以人为本，从业务人员开始，把属于业务人员革新开始操作模式，比如革新区域驻点模式，在城市区域划分与着重布局，开发客户上再进行系统规划，以业务人员的特点进行革新，创造效益的最大化，以挖掘潜力。
战术的革新来源对市场的饱和上，如果一种模式已经饱和，那么就需要另外开辟新的战场，直销也好、专卖体验销售也好，保健品销售要对队伍建设有一个正确认识，因此，可以预见，保健品革新领域在人的资源开发上，如何革新人？包括消费者，就是创造一种新的保健方式、一种新的促销方式.